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  • 首先,我們需要了解下二次邀約過程中的普遍存在的問題。

    問題1:客戶跟蹤不及時

    按照基本規定,我們應該在客戶離店30分鐘內發第一個短信,在客戶離開後的24小時內做第一次跟蹤回訪,然後根據客戶的級別設定跟蹤的頻率。

    問題2:第三、四次就放鬆

    在調研中發現,80%的客戶信息跟蹤記錄在第三次,第四次就開始放棄,或者跟蹤間隔時間非常長。


    問題3:跟蹤內容缺乏新意

    跟蹤內容只是活動、促銷等基本的方向,沒有一些具體的針對客戶需求進行展開的聯繫點。

    問題4:沒有做好跟蹤的記錄和接口

    跟蹤過程中客戶的態度、語音、級別變化等都記錄不清楚,預計下次跟蹤的時間和理由基本上沒有寫出來,很難看出這個客戶的跟蹤過程的具體內容。

    問題5:銷售顧問非常怕給客戶打電話

    很多人給我訴苦,說客戶把他們設定為了黑名單,客戶態度已經從一開始的友好到強硬和厭惡了。根據以往的行業經驗和數據分析,客戶首次進展廳就成交的比例是5.6%,五次以上才成交的是3.4%,第2,3,4次到展廳成交的比例是91%。

    通過這個數字我們可以看出來,客戶再回展廳與成交之間是絕對的正比例關係!由此可見,跟蹤客戶再回展廳是非常重要的銷售手段,具體該怎樣做呢?

    方法1:客戶離開之時做好下次溝通準備

    客戶離開的時候,我們除了按照要求送別客戶之外,還要和客戶再寒暄幾句。

    例:xxx先生,今天和您認識非常高興,和您的交流中也學到非常多的知識,買車是一件大事情,全面的比較和家人的商量以及適當的考慮時間都是非常重要的。這裡我給您準備了一份和家人參考的資料,您看什麼時間方便,我給你們打個電話。

    這些話術就是預留接口,這樣客戶離開後我們打電話就不會唐突,同時可以從其家人處了解到更多的信息,從而達成交易,當然要根據客戶情況設計不同的話術,總的來說就是達到繼續和客戶溝通的目的就好了。

    方法2:通話之前充分準備

    我們很多時候拿起電話就打,對客戶沒有全面的了解,打電話就成了例行公事,這樣通電話的意義就打很多折扣。

    通話之前要做充分的準備,準備主要包括這些方面:客戶基本信息查閱、本次電話主要內容、目的、客戶疑慮的預期處理,以及如何設計下次邀約的理由等等。這中間要考慮到客戶不接電話,正在開會,出差等各種情況的發生並準備好應對話術。

    一般來說,比較優秀的銷售顧問都會提前對以上幾點進行準備,並列出通話提綱,這樣一來,既能讓客戶感受到專業,而我們也能夠應對自如。

    方法3:給客戶一個誘惑

    客戶為什麼會來,這個問題有很多答案,最基本的就是給客戶一個誘惑。這裡的誘惑可以分為價格誘惑法、改裝誘惑法、保險誘惑法、體驗誘惑法等等。

    方法4:給客戶一個期限

    比如某些優惠或者活動在X月X日前就到期,如果不來就沒有了!

    方法5:讓客戶作出承諾

    比如:“XXX先生,這次活動名額只有12個,您可一定要來呀,這個機會真的很難得,我們好給您預定位置!”

    方法6:給自己一個台階

    每次邀約,不管成功與否都不要把話說太死,要留有餘地。

    方法7:善於放棄

    有些客戶並不是馬上就要購買的,這樣的客戶要適當的延長跟蹤時間,跟蹤的方式也要嘗試改變,對於實在沒有意向或者是意向已經變化的客戶,我們需要及時向經理彙報並作休眠客戶處理,日後再尋求機會重新激活追蹤。

    方法有一萬種,但最合適的才是最有效的,關鍵是要有規劃有計劃的去跟進,要堅持不懈。來店只是開始,跟蹤才是王道!

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